El valor de los alimentos ha tenido un incremento sostenido en el tiempo. Por eso los consumidores buscan ajustar su presupuesto, sobre todo en un ítem clave para su supervivencia: los alimentos. Y es ahí donde los formatos de retail mayoristas toman protagonismo. SMU, cadena ligada al empresario Álvaro Saieh, es dueña de Alvi, la cadena con la que apuesta por este segmento.
El miércoles -el holding que también controla Unimarc- abrió su local más austral en Punta Arenas, y entre 2022 y 2025 habrán más de duplicado la presencia de su marca al por mayor (+159% de locales en ese periodo).
En conversación con EL DÍNAMO, el gerente general del formato, Francisco Gaete, comentó el plan que tienen para la marca: nuevas aperturas y remodelaciones, respondiendo a que “ha impulsado cambios en el comportamiento de compra, con consumidores -tanto comerciantes como en hogares- cada vez más atentos al precio y a una planificación más eficiente del gasto”, comenta el ejecutivo.
– ¿Qué factores explican el crecimiento de Alvi y del formato mayorista en el último año, y cómo ha cambiado el comportamiento de compra de los consumidores?
– El crecimiento de Alvi en el último año responde a una estrategia sostenida de expansión y fortalecimiento de nuestra propuesta de valor. Hemos incrementado de manera relevante nuestra presencia territorial mediante la conversión de locales Mayorista 10 y la apertura de nuevas tiendas Alvi, pasando de 32 locales en 2022 a 56 locales al día de hoy, esperando terminar con 57 en 2025, incluyendo nuestra sala más austral en Punta Arenas. Esta expansión nos ha permitido estar más cerca de nuestros clientes y socios comerciantes, respondiendo mejor a las dinámicas locales de consumo.
– ¿Cuál es el peso del canal mayorista dentro del mercado supermercadista y qué participación específica está alcanzando Alvi frente a sus competidores?
– El canal mayorista se ha consolidado como un actor cada vez más relevante dentro del mercado supermercadista chileno, especialmente como socio estratégico del canal tradicional y de los pequeños comercios, así como también del canal HORECA. En Alvi nos hemos posicionado como el formato líder del segmento mayorista, atendiendo a cerca del 65% de los clientes del canal tradicional a nivel nacional.
– De ahí proviene el mayor peso de ventas…
– Aproximadamente el 75% de las ventas de Alvi proviene de clientes comerciantes, lo que se traduce en una base de más de 123 mil socios activos, distribuidos desde la Región de Coquimbo hasta Magallanes.
-¿De qué manera la inflación y el menor poder adquisitivo impulsaron el salto hacia las compras por volumen?
– El escenario económico de los últimos años, marcado por una mayor cautela en el gasto, ha llevado a muchos consumidores -tanto hogares como emprendedores- a buscar alternativas que les permitan optimizar mejor su presupuesto. Así, las compras por volumen han ganado relevancia como una forma eficiente de acceder a precios más convenientes y planificar mejor el consumo.
Plan de crecimiento continúa
Frente a estos cambios de comportamiento, la cadena mayorista de SMU está trabajando bajo el paraguas de Alvi de manera presencial y online y prepara un ambicioso plan para seguir consolidándolo.
– ¿Cómo se está transformando el modelo de tiendas mayoristas?
– El modelo ha evolucionado hacia una propuesta más flexible y omnicanal, que combina la fortaleza del formato físico con el desarrollo de soluciones digitales orientadas a facilitar el abastecimiento de los clientes y que se adecúe a sus distintas necesidades. En Alvi apostamos por todos los canales de venta, lo que se refleja tanto en un ambicioso plan de crecimiento presencial —pasamos de 32 locales en 2022 a 56 a la fecha— como en el fortalecimiento del canal online a través de la app Club Alvi y la plataforma Alvi.cl, que permiten a los socios realizar sus compras online y recibir los productos directamente en sus comercios, sin descuidar la atención de sus propios clientes.
– ¿Qué planes de crecimiento tienen para la marca?
– Para el periodo 2026 – 2028 Alvi ha anunciado la apertura de 5 nuevos locales y 29 upgrades (remodelaciones) de tiendas. Además, hemos renovado el formato de venta directa, un modelo que cuenta con equipos comerciales especializados por zona geográfica donde los vendedores visitan presencialmente a los clientes, levantan sus pedidos mediante una plataforma digital y gestionan todo el proceso hasta la entrega.
– A veces se estigmatiza el formato mayorista como de peor calidad ¿cómo responden a ello?
– El formato mayorista enfrenta el desafío de ofrecer una propuesta integral y altamente especializada para comerciantes. Alvi opera con un surtido promedio de alrededor de 3.400 SKUs (productos) por tienda, enfocado en categorías clave para la canasta de compra de comerciantes, incorporando formatos y presentaciones especialmente diseñados para ellos.
– ¿Los pequeños comercios serán la punta de lanza de su crecimiento?
– El segmento de emprendedores y pequeñas empresas cumple un rol central en el negocio de Alvi y es el principal motor de crecimiento del formato mayorista. Hoy, cerca del 75% de las ventas de Alvi provienen de clientes comerciantes. En este segmento, el 90% corresponde a emprendedores del canal tradicional (almacenes, botillerías, minimarket, kioscos), mientras que el 10% restante corresponde a clientes HORECA (hoteles, restaurantes, cafeterías). Por otro lado, el 25% de las ventas de este formato corresponde a clientes finales.
– ¿Cuáles son las proyecciones para el canal mayorista en 2026?
– Creemos que se va a experimentar un crecimiento sostenido, impulsado por una mayor búsqueda de eficiencia, compras por volumen y propuestas de valor orientadas tanto a emprendedores y comerciantes, como a pequeños y medianos negocios.
– ¿Toma protagonismo el canal digital?
– Seguiremos fortaleciendo una estrategia omnicanal. En ese sentido, proyectamos aumentar la participación de las ventas a través de canales de e-commerce y venta directa desde el 6% actual hasta un 15% al 2028.
